CONCEPT
売れるホームページの3つ秘訣
約200万円の8年払いでホームページを作りましたが、8年間１度もホームページから「お問い合わせ」が来たことがないんです…
とあるリフォーム会社さんの相談を受けた際に、実際に言われた言葉です。
地方では知名度のある某通信系の製作会社が作ったサイトでした。
製作費の月割とは別に月額管理費も払い、総額250万円の支払いをして申し込みゼロ…
実は、このような相談は珍しくありません。
Web上の「会社案内」としてのホームページならそれでも良いかもしれません。
しかし、集客／売上UPを目的にホームページを作るのであれば、抑えるべきポイントがあります。
お客様目線で売れるホームページを作る方法に興味がある方は、読み進めてください。少し長いですが、売れるサイトの考え方がすべてわかると思います。
【サイト設計】
仕組みで売れる戦略的なサイトの設計が重要
ホームページは集客全体から見れば単なる歯車の1つに過ぎない
ホームページを作ったのに売れない最大の理由とは？
大前提として、ホームページそのものには集客 ＝ 見つけてもらう機能はありません。
50万円・100万円・200万円といった高価で美しいホームページを何度も添削してきましたが、どんな高価で高機能な美しいサイトでも同じです。
例えば…
・店舗･看板が目立つ
・知名度･ブランド力がある
・SNSやYouTubeでファンが一定数いる
・ホームページにブログを搭載し検索上位を獲得している
など、既にアクセスが集まる土台を持っているような場合を除き、ホームページを制作するだけでは、集客･売上UPに繋がることは絶対にありません。理由は簡単で、せっかく作ったページを誰も見てくれないからです。
では、集客におけるホームページの役割とは一体何なのでしょうか？
買う理由を作り､買わない理由をつぶす顧客目線のサイト設計
コチラの図のように、
集客の流れ全体を「お客様のココロの流れ」に沿って STEP1 ～ STEP4 の段階的に考えれば分かりやすいと思います。（ホームページの役割は STEP3 です）
例えば…
あなたが看板･チラシ･広告などで、何かしらの商品･サービスを知って「ちょっと欲しいかも…」と、やんわり興味をもった場合を思い浮かべて下さい。
自分に合うか／役に立つかよく知らないけど「いきなり購入してみる！」…なんてことは多分ないですよね？
ほとんどの場合、事前に調べませんか？
YouTubeやSNSで検索したり、口コミサイトを見たり、実物を見に行ったり、それこそホームページを検索したり。
ホームページは、どこかで知ってくれて、興味を持ってくれたユーザーが、買うかどうか比較･検討する段階で役立つツールということです。
その際に、ユーザーが知りたい情報とその根拠を明示し、買う理由をつくること。
そして、その際に頭によぎる不安・疑問など買わない理由をつぶすことで、購入への背中を押してあげる役割が集客におけるホームページの役割です。
お客様の興味･関心が置き去りにした、一方的に売り手の「言いたいこと・アピールしたいこと」を伝えているだけの「自分語りサイト」は、売れないサイトの典型と言えます。
ホームページだけ単独で考えて設計すると失敗する理由
ホームページというのは、
集客の流れ全体から見れば歯車の1つに過ぎません。
その為、「集客の流れ全体」ではなく「ホームページだけ」を部分的に設計･制作してしまうと、アクセスしてきてくれたお客様が買う理由になるポイントや買わない理由になる不安･疑問が分からず、曖昧なサイト設計になります。
例えば…
●チラシ･広告･SNS･ブログ等、どこからどんな興味でサイト誘導する？
●サイトの主目的は資料請求？初回購入？
●誘導するターゲットは新規客？既存客？
●お客様が既に価値を知っている商材？まだ知らない商材？
などなど、
あらゆる要素で、ホームページに掲載すべき内容や構成などのサイト設計が違って当然ですよね。
見た目や世界観が重要な商材ではない限り、売れるサイトを設計するために必要なのは、｢見た目の良い美しいWebサイトが作れる」というWebデザインのスキルではありません。
ほとんどの商品･サービスは「サイトのデザインが美しいから買う」のではなく「自分にとって役立つから買う」のであり、お客様のココロの流れに沿って集客全体を設計する戦略的マーケティングのスキルが重要になります。
売れるサイト設計のステップ1～5を具体的に解説
ここからは、具体的にSHIKUMI-WORKSが行っている集客全体の流れからホームページの役割を考えて「買う理由をつくり、買わない理由をつぶす」サイト設計の具体的な5つのステップをご紹介します。
制作する際には、もう少し細かく設計を行いますが、大きくSTEP1からSTEP5に分けて行っています。
STEP1 が一番重要です。ターゲット顧客と、その顧客から選ばれる理由になるポイントを洗い出し、強い競合と比較されず選ばれるコンセプトを設計します。
ココが曖昧だと、ニーズも何を伝えれば良いかも曖昧になります。
STEP2 で、ターゲット顧客にどのように知って、興味を持っていただき、どこにゴールしたいのか集客の流れ全体を設計します。どこから、誰が、どんな目的でホームページに入ってきて、何をしてほしいのかによって、当然掲載すべき内容が変わります。
STEP3 では更に、それぞれの流れの中でメッセージを伝えた時に、お客様が感じる期待・不安・疑問をリスト化していきます。特に不安や疑問に感じたお客様は、わざわざ売り手に問い合わせてくれないので、サイト内で先回りして対策することが重要になります。
STEP4 以降は、どんなホームページの製作会社／Webデザイナーでも一般的に行っている内容と共通ですが、内容の具体性が変わります。これまでの内容を踏まえれば、どのような情報をどのような構造で掲載するか、サイトマップが見えてきます。
STEP5 は、ロゴマークやイメージカラーからサイト全体の配色と、何をどの場所に設定するかレイアウトの設計を行います。
制作途中でアレコレ考えて行き当たりばったりでズレないように、先に設計図を作っておくことが大切です。
一色淡にされがちですが、
｢ホームページを制作するスキル」と「売れる仕組みを設計するスキル｣ はまったく別物なので、誰に頼むかは非常に重要です。
SHIKUMI‐WORKSでは、3000件200業種以上の戦略支援を行い、上場企業の集客を請け負うWebマーケ会社の研修をはじめ、200人以上のWebデザイナー・Webマーケターに対して、上流からマーケティングの全体設計を教えてきた戦略設計のプロが設計を担当します。
上流マーケティング設計から出来るホームページ制作会社に依頼すると100万円以上など、高額な制作費になる場合がほとんどです。SHIKUMI‐WORKSでは中小企業の応援のために、件数はこなせませんが低価格で設計・制作を行っています。
制作事例では、これらの内容に沿った制作ポイントを解説しています
【サイト運営】
事業実態に合わせた｢実現可能｣なサイト運用提案
大切なのは流行りの集客手法かどうかより､現実的に使えるかどうか
ホームページに ｢アクセスを集める手法｣ として、SNS、SEO、YouTube、広告など流行りのツールあきりで提案されたという事業者も多いですが、これも ｢売れないサイト｣ に陥る”罠”の１つです。
立派なホームページを作ってもらったきり…
提案されたブログ･SNSで何を書けば分からない／時間･人手が足りないと放置されているケースがほとんどです。
そもそも、誰にとっても正解（＝ちゃんと成果が出る）になる手法は存在しません。｢扱う商材｣ や ｢市場の状況｣ によって集客手法の合う／合わないがあります。
さらには、SNS運用やブログSEOに時間･人手を割けない等、どれくらいリソース（ヒト・カネ・モノ等）を使えるかによって、現実的に出来る／出来ないもあります。
選ばれる理由1 の集客の流れ全体像から設計するというのは、ホームページが出来上がった後の運用場面も考慮した設計を行うということです。
3000件200業種以上の戦略支援を行い、アナログからデジタルのマーケティング手法に詳しいSHIKUMI-WORKSでは、使えるリソース（ヒト・カネ・モノ等）、顧客層やニーズ、強みの一貫性、商材や業態・競合をヒアリングの段階から分析し、｢実行可能｣ な売れるサイト運用を提案します。
※以下は一例です（実際にはもっと具体的な方法をお伝えしています）
例1：通りに面した1人経営のお弁当屋さん
●判断材料の例
・Webスキル：スマホのみ／頻繁な投稿苦手
・使える資源：仕込みで時間ない／資金ある
・市場の環境：ビジネス街で人通りはある
・商品の特徴：大盛りでびっくりされる
●運用の提案
ブログやSNSが届く人の大半が商圏の外。頻繁に投稿してアルゴリズムと戦うより、目立つ看板･のぼりと地図検索（MEO）でクチコミ投稿を集めるPOPを作り対策を行う方が優先度が高い
例：オンラインの中学生向け家庭教師
●判断材料の例
・Webスキル：動画投稿やSNSも好きな方
・使える資源：資金ない／授業時間以外は暇
・市場の環境：全国対応､Web上で競合多い
・商品の特徴：ユーモラスな授業が好評／顔出しOK
●運用の提案
ポジションを明確に表明した上で、ターゲット層が利用しているSNSやYouTubeを中心に顔とキャラクターを前面に出した授業動画を配信。役立つ情報をサイトで提供し誘導する等が効果的
【ヒアリング】
｢売れる強み｣を引き出す見える化ヒアリング
難しい理論･フレームワーク､専門用語は失敗の確率を高めるだけ
ホームページ制作やWeb集客でありがちな煩わしいWeb用語やマーケティング用語は基本的に使いません。
Webマーケティングの領域には、人によって解釈の異なる「曖昧な用語」や直感的に分からない「難しい用語･フレームワーク」が数多く存在します。
難しい用語を使っても、意志の疎通を妨げたり、後になって分からなくなったり、失敗する確率を高めるだけでメリットなんて１つもありません。
…とは言え、カタチのない概念的なWeb集客やマーケティングの考え方は、伝えるのは非常に難しいものです。
SHIKUMI‐WORKSでは、日本一やさしいマーケティング講師として10歳～85歳まで、6,000人以上にマーケティング基礎理論を教え、分かりやすさで高い評価を得てきた講師が、独自の図解解説手法を用いて、難しくて分かりにくいホームページ集客、マーケティング理論を解説しながら進めます。
また、構造的に理解しやすく、強みを見える化しやすい「戦略5原則」と「マインドマップ」のツールを使って、頭の中にある内容を見える化して、訴求するべき「売れる強み」を整理しながら進めていくので、曖昧に伝わって、曖昧なホームページに仕上がることがないのでご安心ください。
